Decyzje mogą być trudne do wykonania, nawet w przypadku czegoś tak prostego, jak podjęcie decyzji o tym, co zjeść na kolację, nigdy proces oczyszczania ścieków przemysłowych lub komunalnych.

Decyzje mogą być jeszcze bardziej skomplikowane, gdy zaangażowanych jest więcej osób, ponieważ każdy musi się na coś zgodzić. Mogą istnieć różne opinie na temat tego, jaka powinna być ta decyzja. Jeśli grupa przyjaciół decyduje się na kolację, może być długi proces omawiania, kto chce co, na co niektórzy ludzie mogą być uczuleni, czy niektórzy ludzie są wegetarianami czy weganami itp.

Ten podobny proces występuje w przypadku zamówień na nowy lub zmodernizowany proces oczyszczania ścieków przemysłowych lub komunalnych.

Powiedzmy, że jeden z przyjaciół niedawno wypróbował nową restaurację, którą naprawdę lubili, więc pewnego wieczoru, decydując, gdzie zjeść kolację, sugerują ją grupie przyjaciół. Niektórzy inni przyjaciele mogą chcieć spróbować czegoś nowego, podczas gdy inni mogą być sceptyczni.

Dlatego przyjaciel, który jadł w tym nowym miejscu, może spróbować sprzedać go innym, stwierdzając, jak bardzo smakowało mu jedzenie. Jeden przyjaciel może zapytać, co restauracja ma w menu. Inny przyjaciel może zapytać, ile kosztuje jedzenie. Jeszcze inny przyjaciel może zapytać, czy przyjaciel, który tam jadł, uważa, że ​​jedzenie to coś, co mu się spodoba.

Plusy i minusy będą ważone i zostaną poddane pod głosowanie. W niektórych przypadkach do głosu znajomego, który płaci rachunek, zostanie dodana większa waga, jeśli jedna osoba płaci.

Jak omówiono powyżej, proces ten można zaobserwować w środowisku przemysłowym lub komunalnym. Niezależnie od tego, czy dostawca rozwiązania podchodzi do potencjalnego nabywcy na początku, czy kupujący podchodzi do dostawcy rozwiązania, firma kupująca musi przejść przez proces obejmujący wiele działów i stanowisk przed podjęciem ostatecznej decyzji, zatwierdzeniem procesu uzdatniania wody lub oczyszczania ścieków i zakupem systemów .

Przyjrzyjmy się, jak ten proces może się wydarzyć i kto może być zaangażowany, jeśli firma przemysłowa lub małe / średnie miasto będą zainteresowane wdrożeniem systemu w swoim nowym lub istniejącym proces oczyszczania ścieków.

Artykuł Frederick E. Webster Jr. i Yoram Wind w Journal of Marketing zapewnia ogólny model zachowań zakupowych w organizacji. Webster i Wind określają pięć ról w organizacji nabywcy, które są zaangażowane w proces decyzyjny:

Użytkownicy - te, które będą korzystać z produktu lub usługi

Influencerzy - personel, który bezpośrednio lub pośrednio wpływa na proces decyzyjny, przedstawiając informacje i kryteria oceny produktu / usługi i jej alternatyw

Decydenci - personel z upoważnieniem do podejmowania ostatecznych decyzji dotyczących produktów, specyfikacji i dostawców

Kupujący - ci, którzy zajmują się umową dotyczącą dostawców i produktów

Strażnicy - każdy, kto kontroluje przepływ informacji między sprzedawcą a kupującym

Wielu pracowników organizacyjnych może dopasować się do każdej z tych ról w zależności od okoliczności zamówienia, tak jak jedna osoba może pasować do wielu ról.

Na przykład starszy lub główny inżynier może być użytkownikiem, wpływowym lub strażnikiem w ramach tego samego procesu podejmowania decyzji o zakupie. Oznacza to, że nie ma ustalonej hierarchii pięciu ról, ale generalnie możemy założyć, że Deciders i Buyers znajdują się na górze, Gatekeepers i Influencers w środku, a Użytkownicy na dole tej hierarchii.

Hierarchia ma jednak niewiele wspólnego z łańcuchem procesów. W większości przypadków pierwotny punkt kontaktowy w organizacji, bez względu na to, czy jest to Użytkownik, Influencer czy Decider, zazwyczaj staje się Strażnikiem Wrót. Następnie będzie komunikacja w obie strony między Strażnikiem (-ami) a dostawcą rozwiązania, podczas gdy wpływowi będą omawiać zalety i wady z decydentami. Proces zakończy się brakiem porozumienia lub kupującymi, którzy zawrą ostateczne umowy ze sprzedawcą.

W związku z tym łańcuch będzie generalnie postępował jako Gatekeeper do Influencer, aby zdecydować się na kupującego.

Użytkownicy nie biorą udziału w podejmowaniu decyzji, chyba że podwoją rolę Influencer lub Gatekeeper w konkretnym procesie specyfikacji zamówień.

Więc kto pasuje do jakich ról?

Cóż, może się różnić w zależności od tego, kto w organizacji słyszał o systemie i skąd.

Na przykład każdy, od inżyniera po kierownika projektu lub kierownika działu, może zobaczyć artykuł opublikowany w Internecie lub w czasopiśmie lub nagrodę zdobytą na temat systemu oczyszczania wody lub ścieków. Stymuluje to ich zainteresowanie wdrożeniem tego systemu w procesie oczyszczania wody lub ścieków.

Kiedy kontaktują się z firmą na temat systemu, stają się Strażnikiem Wrót. Podczas gdy prawie każdy członek organizacji może wpasować się w jakąkolwiek rolę w zależności od różnych okoliczności.

Możemy dokonać pewnych uogólnień w oparciu o jeden typowy proces sprzedaży w oczyszczaniu wody / ścieków.

Na przykład przedstawiciel handlowy w firmie zajmującej się uzdatnianiem wody jest skierowany do starszych inżynierów firm produkujących produkty papierowe. Sprzedawca stara się zainteresować starszego inżyniera obietnicą systemu oczyszczania ścieków, który może poprawić wydajność procesu w procesie oczyszczania ścieków i papieru.

Dlatego starszy inżynier przekazuje system do kierownika zakładu. Wszelkie pytania kierownika są przekazywane sprzedawcy za pośrednictwem Inżyniera. Menedżer może kontynuować przesuwanie systemu do góry łańcucha dowodzenia, do kierownika działu, wiceprezesa lub dyrektora zarządzającego.

Inżynier i menedżer mogą wpływać na ich decyzje, wykorzystując swoją wiedzę techniczną, aby omówić korzyści produkcyjne i kosztowe systemu w istniejącym procesie oczyszczania wody lub ścieków.

Być może używają zewnętrznych zasobów, takich jak artykuły i studia przypadków, aby pokazać, jak system działał w przeszłości. W związku z tym uzasadnienie biznesowe może zostać przedstawione nawet dyrektorowi generalnemu firmy.

Jeśli kierownictwo wyższego szczebla podejmie decyzję o wdrożeniu systemu (jak również wszelkich specyfikacji), szczegóły zakupu zostaną przekazane do Działu Zakupów, który omawia umowy i umowy z dostawcą rozwiązań i instalatorem.

Dla przemysłowy lub miejski system oczyszczania ścieków zakup, personel organizacyjny można ogólnie podzielić na role zakupowe w następujący sposób:

Użytkownicy - zazwyczaj ludzie pracujący na podłodze, jak operatorzy i pracownicy obsługi technicznej, którzy mogą składać się z inżynierów lub wykwalifikowanych operatorów.

Strażnicy - zazwyczaj każdy, kto pierwszy kontaktuje się z przedstawicielem handlowym, może być dowolnym inżynierem, menedżerem, prezydentem i wiceprezesem, a nawet dyrektorem generalnym.

Influencerzy - personel techniczny w firmie kupującej, pisarze i redaktorzy czasopism i stron internetowych z technologią (wpływ zewnętrzny)

Decydenci - personel wyższego kierownictwa, który podejmuje ostateczną decyzję

Kupujący - najczęściej jest to dział zakupów firmy lub gminy

Tabela podsumowująca pięć ról zakupowych i możliwych pozycji organizacyjnych, które mogą się do nich zmieścić w przypadku systemu oczyszczania ścieków

W rzeczywistości liczba i rodzaj osób, które mogą być zaangażowane w decyzję firmy, mogą się różnić w zależności od skali zakupu i wielkości zaangażowanej firmy. Większa firma lub gmina z wieloma lokalizacjami może nie angażować dyrektora generalnego lub dyrektora zarządzającego w decyzję o systemie oczyszczania wody lub ścieków w jednym miejscu.

Jednak w przypadku systemów uzdatniania wody jest to z pewnością gwarancja, że ​​inżynierowie i inni pracownicy techniczni będą przynajmniej zaangażowani jako czynniki wpływające na rozwój, jeśli nie będą decydować o systemie w procesie oczyszczania wody lub ścieków.

Czy pasujesz do jednej z tych ról i chcesz zaproponować lub określić rozwiązanie w zakresie oczyszczania wody lub ścieków, aby spełnić lub zoptymalizować cele procesu oczyszczania ścieków w firmie lub gminie?

Skontaktuj się z Genesis Water Technologies na 1-877-267-3699 w USA lub przez e-mail pod adresem customersupport@genesiswatertech.com na wstępną konsultację.

Z pewnością doradzimy Ci w sprawie konkretnego rozwiązania terapeutycznego, na które wszyscy mogą się zgodzić!